金種子集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)

2020年1月，醉三秋1507全新上市，成為“融入長(zhǎng)三角·高鐵全覆蓋”阜陽市情推介暨招商懇談會(huì)唯一的會(huì)議及禮品用酒；2020年新冠肺炎疫情期間，金種子集團(tuán)推出安徽省內(nèi)唯一一款清香型高標(biāo)光瓶白酒“種子清純”；2020年8月，“金種子·馥合香”的問世填補(bǔ)了安徽省內(nèi)馥合香型白酒市場(chǎng)的空白，一句“安徽有好酒，好酒馥合香”給消費(fèi)者留下了深刻印象……

對(duì)金種子集團(tuán)而言，2020年可以說是創(chuàng)新升級(jí)的起步之年。

盡管新冠肺炎疫情期間白酒行業(yè)受挫，但2020年第三季度，金種子酒仍創(chuàng)下了營(yíng)收雙位數(shù)增長(zhǎng)的佳績(jī)。讓業(yè)界側(cè)目的成績(jī)背后，集團(tuán)新一任“掌門人”——金種子集團(tuán)董事長(zhǎng)賈光明定下的“改革”基調(diào)也越發(fā)堅(jiān)定有力。

在外界看來，金種子首位“70后”掌舵者正在成為這家知名酒企改革創(chuàng)新高質(zhì)量發(fā)展的催化劑和加速器。

從聚焦次高端市場(chǎng)和安徽區(qū)域到工藝和管理的創(chuàng)新升級(jí)，到淘汰落后產(chǎn)能、不作為的經(jīng)銷商；從打造一支政治過硬、本領(lǐng)高強(qiáng)、求實(shí)創(chuàng)新、能打勝仗的隊(duì)伍到講好金種子故事、金種子文化，再到帶領(lǐng)金種子集團(tuán)成功走出低谷，賈光明一邊加速重現(xiàn)柔和種子酒單品銷量進(jìn)入億瓶時(shí)代的輝煌，另一邊則手握“馥合香”“醉三秋1507”等多個(gè)新品，力爭(zhēng)在中國(guó)白酒的創(chuàng)新長(zhǎng)河中再添一筆。

“金種子的未來一定是傳承與創(chuàng)新并舉?！痹谥胤抵袊?guó)白酒十強(qiáng)的道路上，賈光明和金種子腳步鏗鏘。

臨危受命

2020年12月4日，阜陽市潁州區(qū)晴空萬里。冬日暖陽鋪陳在一排嵌著馬頭墻的兩層徽派小樓上，穿過六角窗欞，在一塊塊2.4米見方的窖池上灑下金色的光。

這片金種子酒業(yè)釀酒車間里，藏著七口明正德年間的窖池。月落星沉間，它們穿過500多年的時(shí)代變遷，靜看安徽白酒更迭、守候金種子酒業(yè)成長(zhǎng)，最終成為黃淮地區(qū)現(xiàn)存窖齡最老、連續(xù)沿用時(shí)間最長(zhǎng)、保存最完整的大曲酒發(fā)酵窖池之一。

2020年，這七口明代窖池再度見證了金種子酒的歷史性時(shí)刻——改革元年。

在賈光明履新金種子集團(tuán)董事長(zhǎng)時(shí)，改革大幕便已拉開。2019年10月19日上午，阜陽市委市政府領(lǐng)導(dǎo)在金種子集團(tuán)召開會(huì)議，宣布阜陽市退役軍人事務(wù)局局長(zhǎng)賈光明被任命為金種子集團(tuán)董事長(zhǎng)。

對(duì)他來說，執(zhí)掌金種子堪稱“臨危受命”。

金種子2019年三季度報(bào)顯示，由于消費(fèi)快速升級(jí)、市場(chǎng)消費(fèi)主流價(jià)位產(chǎn)品上移，導(dǎo)致公司百元以下價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)份額萎縮，銷量下降；同時(shí)，主推產(chǎn)品金種子系列年份酒尚處于培育期，銷售未突破上量，對(duì)公司整體業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度有限，令公司當(dāng)年前三季度營(yíng)收和凈利潤(rùn)雙雙下滑。

換帥能否實(shí)現(xiàn)涅槃重生？賈光明時(shí)不我待的工作節(jié)奏是對(duì)種種猜測(cè)的最佳回應(yīng)。

上任第23天，賈光明便帶領(lǐng)金種子核心團(tuán)隊(duì)奔赴宿州、合肥、滁州、南京、廣州等地，對(duì)各地白酒市場(chǎng)、渠道、競(jìng)品、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行深入調(diào)研。

上任第31天，他第一次召集金種子核心代理商，并在金種子總部與經(jīng)銷商們進(jìn)行了一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)6個(gè)小時(shí)的座談會(huì)。

“公司與代理商是‘一家人’，我非常贊同廠商命運(yùn)共同體的說法，白酒是消費(fèi)品行業(yè)，一定是以市場(chǎng)為重點(diǎn)，那么市場(chǎng)應(yīng)相信誰？應(yīng)相信我們的代理商，廠家始終是代理商的大本營(yíng)，始終是為代理商服務(wù)的?！辟Z光明表示，這次推心置腹的交流意味著金種子將搭建與代理商精誠(chéng)合作的命運(yùn)共同體新型關(guān)系。

上任第32天，是他與金種子21名市場(chǎng)區(qū)域負(fù)責(zé)人對(duì)話的一天。

在這場(chǎng)談話中，賈光明還提出了決定金種子未來十年發(fā)展的“四大導(dǎo)向”和“十年目標(biāo)”——“以目標(biāo)、問題、結(jié)果和價(jià)值為導(dǎo)向，精準(zhǔn)落實(shí)公司各項(xiàng)營(yíng)銷動(dòng)作，不折不扣堅(jiān)定執(zhí)行”“五年內(nèi)打造以安徽為中心、輻射周邊的白酒企業(yè)，十年內(nèi)打造全國(guó)性品牌的白酒企業(yè)”。

涅槃重生

為了重振金種子雄風(fēng)，賈光明的改革之路分三步進(jìn)行：淘汰、聚焦、創(chuàng)新。

在淘汰不作為的經(jīng)銷商、不思進(jìn)取的業(yè)務(wù)員、拉低公司品牌價(jià)值和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品和落后的營(yíng)銷模式過程中，金種子開始在產(chǎn)品品類和銷售區(qū)域上進(jìn)行深度聚焦，在生產(chǎn)工藝和管理機(jī)制上進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)。

在賈光明看來，白酒的高附加值產(chǎn)品線在高端和次高端，因此在子品牌的結(jié)構(gòu)調(diào)整上，金種子既升級(jí)了“柔和”產(chǎn)品線，持續(xù)擴(kuò)大流量型基礎(chǔ)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模；同時(shí)聚焦300—800元次高端市場(chǎng)，開發(fā)醉三秋1507和馥合香兩款新產(chǎn)品，培育核心大單品，提升品牌形象。

2020年8月6日，“新時(shí)代的味道”金種子馥合香酒上市發(fā)布會(huì)在阜陽舉行。

賈光明表示，近年來，白酒消費(fèi)的顧客口感悄然發(fā)生了變化，口感偏好開始從“香幽味柔”逐漸走向“香濃味重”，濃香型白酒市場(chǎng)容量在縮減，醬香、兼香等香型白酒市場(chǎng)規(guī)模在逐步擴(kuò)大。

基于此，占據(jù)安徽白酒半壁江山的濃香型白酒，相較于以上香型白酒較為“單一”。

金種子集團(tuán)早在2012年便敏銳地捕捉到這一變化，并啟動(dòng)研發(fā)實(shí)驗(yàn)釀酒新工藝，將醬香、芝麻香工藝融合到原來老五甑濃香工藝中來，開創(chuàng)了多糧共聚、多曲共融、石板發(fā)酵、多香共生的“馥合香”新品。

“馥合香的問世是金種子酒堅(jiān)持品質(zhì)的一個(gè)縮影?！彼硎?，近年來，隨著消費(fèi)升級(jí)帶來的需求變化，白酒行業(yè)發(fā)生顯著變化。一方面，向中高端市場(chǎng)轉(zhuǎn)型與升級(jí)成為了這一階段白酒企業(yè)的重點(diǎn)工作；另一方面，白酒行業(yè)已由企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)向消費(fèi)者主導(dǎo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，消費(fèi)需求和認(rèn)知成為新時(shí)代品牌發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。

為了繼續(xù)保持行業(yè)引領(lǐng)地位，金種子開始構(gòu)建新的護(hù)城河——以品質(zhì)為核心的差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

“在消費(fèi)需求不斷變化的過程中，最能給品牌賦能的還是品質(zhì)，沒有高品質(zhì)的產(chǎn)品，就難以激活品牌的高價(jià)值感?！辟Z光明介紹，針對(duì)這些變化，金種子集團(tuán)技術(shù)骨干與江南大學(xué)等高校、科研院所聯(lián)合，成功研發(fā)馥合香型白酒，旨在重塑品牌、提升形象、提高價(jià)值。

在工藝上，金種子馥合香酒圍繞著釀造工藝及核心技術(shù)，生產(chǎn)線、設(shè)備設(shè)施升級(jí)變革，以六糧（高粱、大麥、小麥、大米、糯米、豌豆）釀造，五次精蒸、五次投料，通過兩輪發(fā)酵、量質(zhì)摘酒、分級(jí)儲(chǔ)存，從投料到接酒，發(fā)酵過程歷時(shí)130天左右，使糧香與酒香融為一體。

“只有把品質(zhì)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)，把品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)勝勢(shì)，打造出一批讓廣大消費(fèi)者眼前一亮，念念不忘的高品質(zhì)產(chǎn)品，才能在這個(gè)賽道上跑得更遠(yuǎn)?！睂?duì)于堅(jiān)守品質(zhì)的馥合香， 他信心滿滿，并以該品類為核心制定了《金種子酒業(yè)“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》《金種子酒業(yè)“十四五”營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》《金種子酒業(yè)“十四五”品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》，為金種子騰飛保駕護(hù)航。

區(qū)域聚焦是金種子在價(jià)格帶聚焦以外的另一重驅(qū)動(dòng)。

安徽、江蘇、浙江、江西……過去的金種子在區(qū)域布局上遍布東部和中部地區(qū)，集中度較低。

眼下，賈光明決計(jì)縮短戰(zhàn)線，將主戰(zhàn)場(chǎng)拉回安徽省內(nèi)，以金種子“大本營(yíng)”阜陽為核心，在安慶、滁州、淮南、淮北、宿州等地市打造重點(diǎn)樣板市場(chǎng)，進(jìn)而輻射全省。

與此同時(shí)，針對(duì)在外阜陽人聚集的長(zhǎng)三角、珠三角區(qū)域，金種子也將逐步占領(lǐng)白酒陣地?！按蛟臁?16N’四級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域戰(zhàn)略，因城施策，合理布局。至2025年底，要實(shí)現(xiàn)‘116N’四級(jí)市場(chǎng)布局，即1個(gè)20億元級(jí)的大本營(yíng)核心市場(chǎng)、1個(gè)5億元級(jí)的品牌高勢(shì)能核心市場(chǎng)、6個(gè)億元級(jí)的重點(diǎn)市場(chǎng)，N個(gè)千萬元級(jí)的培育型市場(chǎng)。”他表示。

在創(chuàng)新升級(jí)方面，金種子不僅啟動(dòng)了營(yíng)銷數(shù)字化工程，與德國(guó)SAP合作建立財(cái)務(wù)內(nèi)控管理系統(tǒng)；攜手“外勤365”構(gòu)建營(yíng)銷數(shù)字化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商、消費(fèi)者、業(yè)務(wù)員、終端的在線管理；推進(jìn)醉三秋1507區(qū)塊鏈研究，導(dǎo)入辦公協(xié)同自動(dòng)化、營(yíng)銷協(xié)同自動(dòng)化項(xiàng)目、啟動(dòng)五碼關(guān)聯(lián)，為經(jīng)銷商賦能，還啟動(dòng)了白酒生態(tài)釀造科研基地項(xiàng)目和曲酒提質(zhì)增效、升級(jí)搬遷改造工程的建設(shè)。

人才、文化雙輪驅(qū)動(dòng)

盡管新冠肺炎“黑天鵝”給改革之初的金種子打了個(gè)措手不及，但歷經(jīng)半年的蟄伏，金種子酒終于在2020年第三季度恢復(fù)了營(yíng)收的增長(zhǎng)，并實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)增長(zhǎng)。

“改革之所以能夠速見成效，人才和文化兩方面的建設(shè)功不可沒。”賈光明表示。

“人是決定性因素，事在人為。再好的戰(zhàn)略，如果沒有人去落實(shí)，也是空話?！辟Z光明反復(fù)在公司內(nèi)部強(qiáng)調(diào)，打造一支政治過硬、本領(lǐng)高強(qiáng)、求實(shí)創(chuàng)新、能打勝仗的隊(duì)伍是金種子改革落到“最后一公里”的關(guān)鍵因素。

人才“集結(jié)號(hào)”打響之后，營(yíng)銷策劃隊(duì)伍、新產(chǎn)品開發(fā)隊(duì)伍、全新的銷售隊(duì)伍“三支人才隊(duì)伍”在金種子集團(tuán)內(nèi)快速搭建。

同時(shí)，集團(tuán)還建立了高層、中層、基層三個(gè)層級(jí)的管理和技術(shù)后備人才庫，以培養(yǎng)創(chuàng)新型技術(shù)人才、開發(fā)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷人才、打造復(fù)合型管理人才。

“如果說建設(shè)‘三支人才隊(duì)伍’激發(fā)了隊(duì)伍的創(chuàng)造活力，那么健全績(jī)效考評(píng)體系，則提升了員工的積極性與工作熱情?！彼榻B，金種子推行自主靈活、按貢獻(xiàn)分配的激勵(lì)辦法，通過績(jī)效管理將公司戰(zhàn)略目標(biāo)層層分解落實(shí)，讓每名員工都明確自己在每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和目標(biāo)。健全完善“結(jié)果導(dǎo)向”的評(píng)價(jià)激勵(lì)機(jī)制，工資與績(jī)效掛鉤，向做出突出貢獻(xiàn)的人員傾斜，加大物質(zhì)與精神雙重獎(jiǎng)勵(lì)力度，不斷激發(fā)員工的積極性和主動(dòng)性。

▲灌裝中心生產(chǎn)車間

“企業(yè)文化是與時(shí)俱進(jìn)的，要在梳理前期企業(yè)文化優(yōu)秀理念的基礎(chǔ)上，傳承創(chuàng)新，規(guī)劃重構(gòu)金種子文化體系?！辟Z光明指出，企業(yè)文化是推動(dòng)金種子發(fā)展的動(dòng)力源泉，要深挖種子精神和種子文化，樹立“我是金種子人”的榮譽(yù)感，堅(jiān)定文化凝魂。

在其看來，以有力舉措推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)不是看不見、摸不著的，而是與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、改革發(fā)展密切相關(guān)?！爱?dāng)前中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)集中度越來越高，頭部企業(yè)在市場(chǎng)上彰顯的是品牌的話語權(quán)，品牌的背后是文化的支撐。所以企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)最終是企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)最終也是產(chǎn)品文化的競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

“種子代表力量、希望、奮斗，奮斗的人生都是‘金種子’?！彼硎?，為了把企業(yè)文化宣傳推廣貫穿到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，要做到人人領(lǐng)會(huì)金種子文化、人人會(huì)說金種子故事。

為此，金種子集團(tuán)打造了占地700畝的金種子文化產(chǎn)業(yè)園景區(qū)。這個(gè)以“酒文化”為主題，集潁淮歷史、釀酒文化、科普教育、生態(tài)環(huán)保、工業(yè)旅游為一體的綜合型特色旅游景區(qū)將容納20余個(gè)旅游景點(diǎn)，包括明代古窖池、明清古民居、酒文化博物館、非遺傳承基地、400多米優(yōu)質(zhì)深水井、工業(yè)遺存鍋爐、酒文化雕塑群、280畝“瑤池”湖面等，既可觀光游憩、又可研學(xué)旅行，既能感知?dú)v史底蘊(yùn)，又能一覽自然風(fēng)光。

重返白酒第一方陣

回顧金種子過去71年的漫長(zhǎng)歲月，它有過輝煌。

作為安徽最早一批國(guó)營(yíng)酒廠，金種子與共和國(guó)同辰，歷經(jīng)從阜陽縣酒廠到阜陽釀酒總廠、安徽種子酒總廠、金種子集團(tuán)三度更名改制。

作為全國(guó)第八家、安徽第二家白酒上市公司，金種子在1998年上市之際，迎來了長(zhǎng)達(dá)十多年的“黃金時(shí)代”。

2005年開行業(yè)之先河，在以香型為主導(dǎo)的白酒市場(chǎng)首創(chuàng)“柔和型”種子酒，不僅開創(chuàng)了白酒市場(chǎng)新品類，從此也開啟了金種子史上銷量最大單品的市場(chǎng)之門；連續(xù)六年進(jìn)入全國(guó)白酒銷售十強(qiáng)行列。

▲金種子品控研發(fā)大樓

期間，金種子在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)同樣亮眼。

2009年，金種子酒股票漲幅356%，2010年漲幅140%，連續(xù)兩年漲幅位居全國(guó)食品飲料板塊第一；股票市值六億元的起點(diǎn)躋身“百億俱樂部”……

2012年，隨著“中央八項(xiàng)規(guī)定”的全面實(shí)施，全國(guó)白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，金種子業(yè)績(jī)也出現(xiàn)了波動(dòng)。

▲金種子酒業(yè)總工程師楊紅文和他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)在一起

賈光明通過梳理過去的問題總結(jié)出金種子在戰(zhàn)略、產(chǎn)品、營(yíng)銷體系、管理和文化建設(shè)等方面的“沉疴”，“長(zhǎng)期積淀的體制性、機(jī)制性、結(jié)構(gòu)性矛盾凸顯，導(dǎo)致發(fā)展動(dòng)力不足、內(nèi)生活力不強(qiáng)、市場(chǎng)開拓不夠成為必須面對(duì)的‘三大短板’，再靠修修補(bǔ)補(bǔ)式的淺表性、短期性改革，完全行不通?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box; word-wrap: break-word !important;">

對(duì)他而言，凡是過往，皆為序章，“企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展都是有生命周期的，沒有一帆風(fēng)順的企業(yè)，也不會(huì)永遠(yuǎn)站在高峰處，因此對(duì)金種子的起起伏伏，我們要正視?！?/p>

在成本管控方面，金種子酒的營(yíng)業(yè)成本多年來居高不下。對(duì)此，金種子集團(tuán)圍繞降本增效從嚴(yán)預(yù)算、從緊支出，降低各類管理費(fèi)用及采購(gòu)成本。

在其看來，成本高企的問題恰恰掀開了過去金種子集團(tuán)重渠道、輕產(chǎn)品的冰山一角?！斑@同樣也是安徽白酒企業(yè)的通病?！?/p>

盡管在白酒行業(yè)，素有“西不入川、東不入皖”之說，但從產(chǎn)品口碑與全國(guó)性品牌效應(yīng)來看，徽酒始終滯后于川酒。因此，安徽白酒企業(yè)應(yīng)集體改變過度營(yíng)銷的觀念，將更多的資金和精力花在產(chǎn)品創(chuàng)新和普惠終端消費(fèi)者身上。

“未來我們將以產(chǎn)品和資本雙驅(qū)動(dòng)助力金種子駛?cè)肟燔嚨溃涌旖鸱N子發(fā)展。”進(jìn)入“賈光明時(shí)代”的金種子復(fù)興之路已始于足下。